Durch unsere Kurse für die Vorbereitung auf die Ausbildereignungsprüfung haben wir viel Kontakt zu Menschen, die später selbst Dozent oder Ausbilder werden. Zu den Evergreens zählen dort die Frage nach dem Geld und eine gewisse Aufgeregtheit bezüglich der Gespräche. Daher zeige ich euch in diesem Artikel,

  • wie ihr euch auf die Verhandlungen mit dem Auftraggeber vorbereitet,
  • auf was ihr konkret achten müsst,
  • was auf keinen Fall vergessen werden soll

und auch ein paar kleine Anekdoten aus unserer Erfahrungskiste. ?

Informationen einholen

Wie auch bei Bewerbungsgesprächen auf eine Festanstellung solltest du dir dringend einige Informationen besorgen. Es ist dabei aber eher zweitrangig, die Unternehmensgeschichte auswendig zu lernen. Viel mehr geht es um folgende Punkte:

  • Wer sind die Kunden des Unternehmens? Denn dadurch weißt du auch sofort, wer deine Teilnehmer sind! Für verschiedene Zielgruppen müssen Themen unterschiedlich aufbereitet werden.

    Beispiel:     Ich betreue Excel-Kurse für Arbeitssuchende, Mitarbeiter aus Behörden und Teilnehmer, die sich beruflich weiterentwickeln wollen und direkt von ihrem Unternehmen geschickt wurden. Jede dieser Gruppe hat eine andere Präferenz und daher bereite ich diese Kurse unterschiedlich vor und habe auch im Kurs andere Prioritäten.
  • Gibt es wichtige Etiketten zu beachten? Ein 08/15 Bildungsträger schert sich nicht darum, wie du auftrittst, Hauptsache du weißt grob, wovon du sprichst und die Teilnehmer lernen etwas. Aber das ist nicht überall so!

    Beispiel:     Bei Geschäftskunden sieht es größtenteils anders aus oder wenn du für ein Ministerium oder die IHK arbeitest. Dort wird auch ein gewisser Stil gepflegt, den du herausfinden und übernehmen musst. Im Ministerium mit Jogginghose und „Kiffen für alle!“-T-Shirt aufzutauchen, wäre etwa eher ungut, zumindest wenn du auch nach einem Einsatz weiterhin beauftragt werden möchtest.
  • Rahmenbedingungen für Dozenten herausfinden! Vielleicht kennst du einen Dozenten oder Teilnehmer, der schon bei deinem Auftraggeber war und dir wertvolle Informationen verraten kann.

    Beispiel:     Falls du niemanden kennst, schau im Internet auf die Bewertungsplattformen. Kununu, TrustPilot oder Provenexpert sind gute Anlaufstellen. Dort schreiben nicht nur Teilnehmer, sondern auch Dozenten und Mitarbeiter Erfahrungsberichte.
  • Auf jeden Fall nachfragen! Wenn dir Informationen fehlen, dann frage auf jeden Fall direkt nach.

Geld verhandeln

Natürlich will jeder viel Geld verdienen. Leider sehen viele Leute nicht, wie hart die Arbeit ist und wie wenig am Ende dann tatsächlich übrig bleibt. Gerade wenn du am Anfang für Bildungsträger arbeitest, um dir eine gewisse Routine und Sicherheit anzueignen, verabschiede dich von großen Honorar-Vorstellungen. Natürlich gibt es Unterschiede und daher lohnt es sich, nicht nur einen Auftraggeber zu probieren.

Achte auf die folgenden Punkte:

  • Vergütung pro Stunde oder Unterrichtseinheit? Ist in deinem Vertrag von „Stundenlohn“ die Rede, bedeutet dies, dass der Auftraggeber dir auch noch abseits des Unterrichts einige organisatorische Dinge „aufdrücken“ kann. Denn wenn du 8 Unterrichtseinheiten hast, aber für 8 Stunden bezahlt wirst, bleiben in Summe 2 Stunden, in denen du Aufgaben erstellen kannst, Beurteilungen schreiben oder was auch immer. Denn eine Unterrichtseinheit sind 45 Minuten und nicht 60!
  • Gut rechnen! Zwar hört sich eine Vergütung von 20 oder 24 Euro gut an. Aber denke daran, dass du gerade als Selbstständiger Ausgaben hast – und davon nicht wenige! Unter 20 Euro Vergütung zu arbeiten ist absolut nicht zu empfehlen, denn dann arbeitest du teilweise sehr deutlich unter Mindestlohn.
  • Auszahlung vertraglich festhalten. Hier nun ein absoluter Goldtipp, denn daran denkt kaum jemand und später gibt es Ärger:
    Viele Bildungsträger stellen Honorardozenten ein, zahlen aber erst dann die Vergütung, wenn sie selbst Geld erhalten. Wenn du also einen Kurs übernimmst, der von der Agentur für Arbeit „gesponsort“ wird, kannst du davon ausgehen, dass viele WOCHEN (nach! dem Kurs) vergehen, bis der Bildungsträger sein Geld bekommt und dementsprechend an dich weiterleiten kann.Kein Scherz: Meine Frau und ich hatten einen Bildungsträger, der weit nach dem Kurs erst die Rechnung bezahlt hat. Es dauerte immer 3-12 Wochen. Das ist eine lange Zeit, zumal in der Phase ohne Geld natürlich dennoch erwartet wird, dass du die weiteren Kurse übernimmst (Fahrtkosten, Material usw.). Unabhängig davon, dass deine Fixkosten dennoch pünktlich fällig sind.

Persönliche Entwicklung

Wenn du dir deinen Auftraggeber aussuchst und die obigen Tipps berücksichtigst, kann es passieren, dass du den ein oder anderen Punkt deiner Vita verbessern möchtest. Ich hatte etwa einen Kunden, der einen Excel „Grundlagen“ Kurs wollte und es war schon von vorneherein klar, dass später auch irgendwann ein Folgeauftrag mit einem Aufbaukurs für Excel Profis stattfindet. Da ich nicht so fit mit Pivot-Tabellen war, musste ich hier auch überlegen, ob ich den Auftrag ablehne oder mir das fehlende Wissen bis dahin aneigne.

Verhandeln kannst du lernen

Daher ist meiner Meinung nach die persönliche Weiterentwicklung das A und O für einen Dozenten. Ich habe mich ein wenig umgeschaut und tolle Sachen gefunden, die ich zum Beispiel noch nie gehört habe. Bei der Recherche zum Thema „Verhandlungen mit Auftraggebern“ habe ich etwa einen Workshop mit dem Titel „Tatort Verhandlung: Enttarnen von Bluffs und Tricks mit kriminalistischen Methoden“ auf der Seite von www.engarde-training.com/de/ gefunden. Bis dahin habe ich die Verhandlungen mit meinen Auftraggebern noch nie mit einem Tatort verglichen. ?

Gespräch simulieren

Übung macht den Meister. Einer der Sätze, die ich gerade in Grundlagenkursen, von mir gebe. Und auch abseits der Seminarräume ist es immer sinnvoll zu trainieren und üben. Wenn du also ein Vorstellungsgespräch (oder Verhandlungen mit einem Auftraggeber) vor der Brust hast, solltest du dir ein kleines Drehbuch schreiben und immer wieder vor dem inneren Auge durchspielen.

Am besten wäre natürlich, wenn du eine Art Rollenspiel mit Freunden, Bekannten oder dem Partner durchführst. Hier ergeben sich auch immer Fragen, an die man ansonsten nicht denkt: Meine Frau wurde beispielsweise immer gefragt, wie es mit der Kinderbetreuung aussieht. Mir wurden solche Fragen nicht gestellt. Aber auf deine Fragenliste sollte insbesondere die relevante Frage, ob der Auftraggeber die Seminarunterlagen/Bücher/Übungen stellt oder ob du alles erstellen/bereitstellen/kaufen musst.

Der Tag des Gespräches

Wenn der große Tag dann endlich kommt, ist einiges zu beachten. Und auch hier ein paar kleine Hinweise, um es besser zu machen, als wir! ?

Zunächst sollte ganz klar sein, dass du pünktlich und gepflegt erscheinst. Abgehetzt oder „zwischen zwei Terminen“ sollte ein solches wichtiges Gespräch nicht gelegt werden. Um (vorrangig) die Pünktlichkeit sicherzustellen, ist es ratsam, auf folgende Punkte zu achten:

  • Informiere dich über den Standort.
  • Wo kannst du parken oder wie ist die Anbindung mit dem ÖPNV?

    Wir waren sehr pünktlich bei einem Kunden (ca. 45 Minuten vor der Zeit), nur wussten wir nicht, dass es in der Umgebung absolut keinen einzigen Parkplatz gibt. Dementsprechend wurde aus einem 45-Minuten-Polster plötzlich 2 Minuten, die nicht mal für einen Kaffee ausgereicht haben.
  • Wenn die Bushaltestelle beispielsweise 2 Kilometer entfernt ist, sollte der Fußmarsch in deiner Zeitplanung Beachtung finden.

Weiterhin sollte man bei großen Unternehmen oder Ministerien auch die Gebäudenummer, Stockwerk und ggf. über Hindernisse aufgeklärt sein. Ich war bei einem großen Kunden und hatte in meiner Tagesplanung nicht beachtet, dass ein Gast wie ich keinen Mitarbeiterausweis besitzt. Somit stand ich immer wie bestellt und nicht abgeholt vor JEDER Tür in der Hoffnung mich lässt jemand mit rein, denn alle Türen waren aus Sicherheitsgründen verschlossen und ließen sich nur mit einem Ausweis öffnen.

Was haben wir noch so an super Tipps? Du solltest alle Unterlagen dabei haben, auch wenn du sie digital vorab eingesendet hast. Manchmal spinnt die Technik und dann kannst du deinem Gegenüber die benötigten Unterlagen aushändigen (macht Eindruck!). Zudem brauchst du digital oder analog deinen Terminplaner. Nicht selten ist es vorgekommen, dass direkt nach dem Gespräch auch schon die Einsatzplanung stattfindet, dann ist es souveräner, wenn du weißt, wann du Zeit hast und wann nicht.

Gespräch reflektieren

Abschließend solltest du, zu Hause oder im Büro angekommen, das vergangene Gespräch Revue passieren lassen. Was lief gut? Was lief nicht so gut? Denk daran, dass das vermutlich nicht dein letztes Gespräch war. Im Projektmanagement nennt man das ganze auch „Lessons Learned“ und der Grund ist: Durch eine gute Reflexion wirst du in folgenden Gesprächen:

  • Erkannte Fehler vermeiden.
  • Das Risiko mit Fragen überrascht zu werden senken.
  • Souveräner auftreten/ Selbstsicherheit.

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